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這樣寫文案，冷門商品也能輕鬆熱賣！廣告傳奇人物的文案銷售秘訣

取自：數位時代

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by 經理人月刊 2017.05.17

圖片來源：Shutterstock
如果說一位超級業務員每見到一位顧客，就能成交一筆訂單，那麼一篇厲害的廣告文案，就等於將超級業務員複製到數以萬計的廣告頁面上，達到倍數的銷售成績。

廣告文案就是透過寫作展現說服力與銷售力！曾用原價在雜誌上賣掉一台二手飛機的廣告界傳奇人物喬瑟夫‧休格曼（Joseph Sugarman），在其所寫的《文案訓練手冊》中說道：「把文案寫好，那你便得到一個強而有力的工具，讓你在餘生都享有展現這種溝通能力所獲得的報酬，而且不管在平面，電視或任何新興電子媒體都能奏效。」

如果將廣告文案版面比喻成銷售實境，你可以：

透過「增加實際閱讀文案的讀者數」，來增加光顧的顧客流量；

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透過「增加讀者的認同與喜好」，增加顧客埋單機率

而要做到以上兩者，必須將一些重要觀念與技巧放在心上，寫在紙上；那麼，文案廣告就可以幫你快速複製你的銷售事業！

賣可以解決病痛的產品，比只能預防病痛的更好

成功行銷產品的第一步在於產品的特性與市場定位。基本方針很清楚：永遠銷售治療性產品，而非預防性產品。

人們的天性會認為自己永遠不會剛好得到某病症或遭遇某種情況，所以預防型的產品很難賣得出去；然而，當人們真的罹病或是遭遇某種狀況，你會傾向花更多錢尋找並購買治療型產品，所以很容易衝動購買。

因此，在評估產品定位時，首先要決定此產品是預防型產品還是治療型產品？此產品可被定位成治療型而非預防型產品嗎？如果你賣的是治療型產品市場又夠大的話，那麼你的產品將十分強大。如果你的產品是預防性質的，那就試著把你的產品轉為治療性，或是強調其治療概念。

用文案營造體驗，讓顧客參與廣告文案

好的標題加上文案，會使消費者像溜滑梯一樣，一路滑向終點購買產品。你可以透過了解消費者心理後所衍生的技巧，一步步引導讀者掏出錢來，包括：

1. 種下好奇的種子，讓讀者想要一直讀下去

「然而還不只這樣。」
「容我說明。」
「但我還沒說完。」
「再來就是好康的。」

在段落結尾放上剪短句子是最簡單的方法之一，而運用好奇心可以增加大部份文案的吸引力，但是別太過頭。

2. 撰寫讓讀者同意的事實，點頭稱是

銷售過程中，銷售員必須讓客戶喜歡並相信自己，同時能將產品與顧客需求做連結。創造這種和諧的對話關係，文案可以透過事實的陳述，讓客戶一步步同意你，認為你誠懇、所言不假，與你達成共識。

3. 強化產品可以創造的感受，讓讀者想像出具體畫面

強化使用這個產品可以體驗到的五感，聞起來是什麼味道？嚐起來的口感如何？觸摸起來像是棉花糖，還是一塊木頭？看上去五彩艷麗，還是簡約素雅？用文字的力量讓讀者在閱讀過程參與其中，開始想像（體驗）你的產品。在廣告中，試圖讓潛在顧客想像他們正拿著你的產品，你得讓讀者將你所描述的畫面深植在腦海裡，讓他們跟你一起漫步，透過你的鼻子聞到香味，或者經歷到你的感動。

撰寫時將這些概念放在心中，可以大大提高文案的說服率。

幫消費者正當化購買理由，即刻下訂

人們在被廣告勾起購買興趣時，會同步思考的問題是：「我真的可以買嗎？」這是個必定會出現且不得不解決的問題，如果不正面解決這個問題，就給了讀者「再考慮」的理由，結果就是沒有購買意願。

你應該在文案中提供消費者一個現在就該購入的理由，降低他們不願意購買的原因。有時候只需要說「很適合你！」或者以省錢（現正優惠）、健康原因（保護視力）、讚譽（周遭朋友會讚嘆你戴上這支手錶的樣子）或其他各式各樣的理由，全基於潛在顧客的需求而定。而且定價越高，就越需要提供消費者的購買理由，而低價產品通常不太需要提供理由，只要把省錢的誘因發揮到最大就行了！

從選擇有利的產品定位開始，運用對產品和消費者心理的充分理解與文字轉化，就能讓充滿生命力的文案，成為你超級銷售員。

本文授權轉載自：經理人

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post_add 資料來源：數位時代

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